Durante décadas, o mercado financeiro girou em torno do produto. O que se oferecia era tangível: um fundo de investimento, um CDB com “taxa gorda”, uma previdência “blindada”. A lógica era simples — quanto mais produtos distribuídos, maior o faturamento. O relacionamento com o cliente, nesse modelo, era conduzido pela transação.
Mas o mundo mudou. E enquanto no Brasil muitos ainda se apegam a essa arquitetura antiga, nos Estados Unidos e em outras economias maduras, o coração do relacionamento deixou de ser o produto e passou a ser o processo. Quem entendeu isso primeiro, prosperou.
Firmas como Edelman Financial Engines, Creative Planning e Ballentine Partners, todas operando sob o modelo fiduciário, movimentam hoje dezenas — algumas, centenas — de bilhões de dólares, não porque vendem produtos melhores, mas porque constroem relacionamentos mais profundos, estruturados em torno de um processo consultivo robusto. Nessas casas, a confiança é cultivada por meio de uma entrega recorrente, fundamentada em planejamento, revisão e acompanhamento, e não em comissões sobre alocação pontual.
No Brasil, esse movimento começa a dar sinais de amadurecimento. Ainda tímido, mas crescente. O número de consultores registrados na CVM saltou de 694, em 2019, para mais de 1.700 em 2024. E, apesar de ainda serem minoria diante dos mais de 25 mil assessores de investimentos, seu impacto vem crescendo porque estão operando sob uma lógica completamente distinta.
A diferença entre assessoria e consultoria não é apenas regulatória. Ela é filosófica. O assessor é, por definição, um distribuidor. Atua em nome de uma corretora, recebe por produto alocado e, frequentemente, se vê preso a campanhas de incentivo e prateleiras limitadas. Já o consultor é um arquiteto de soluções. Ele não empurra — ele constrói. Não indica o que está disponível — indica o que faz sentido. Sua receita não está nas comissões do mercado, mas no valor percebido pelo cliente.
E é aqui que muitos profissionais tropeçam ao migrar de um modelo para outro. Porque vender um produto é muito diferente de vender um serviço. O produto carrega em si o apelo da taxa, da liquidez, da rentabilidade esperada. Já o serviço é uma promessa de processo, e a conversão se dá não pelo preço, mas pela confiança ao longo do tempo.
Nesse novo mundo, prospectar exige método. A venda consultiva — e aqui vale estudar o SPIN Selling com atenção — nasce do entendimento profundo da situação do cliente, da identificação de seus problemas, da implicação desses problemas sobre seus objetivos de vida e da construção, conjunta, de uma solução. É o oposto da abordagem que gira em torno do “produto da semana”.
Na Ascenda Wealth, recebemos frequentemente ex-assessores que decidiram romper com o modelo anterior e reescrever sua trajetória profissional. Muitos chegam com carteiras problemáticas: fundos com baixa liquidez, previdências com taxas abusivas, estruturas que amarram o cliente ao passado. Nosso trabalho começa com a reestruturação. Mas não termina aí. A verdadeira transformação ocorre quando introduzimos o planejamento como pilar central da entrega.
Porque é no planejamento que o consultor se diferencia. Ao olhar para o orçamento do cliente, para seus fluxos, seus compromissos, suas ambições e medos, conseguimos antecipar desafios, redesenhar metas e ajustar a carteira à realidade de vida. E quando esse processo se repete de forma contínua — com revisões periódicas, comunicações claras e entrega de valor constante — o cliente não apenas entende a cobrança. Ele valoriza.
Essa é a chave para a longevidade no modelo fiduciário. A cobrança não se justifica apenas pela alocação de ativos. É pelo impacto real na vida financeira do cliente. Um consultor bem-sucedido, portanto, não é aquele que entrega o melhor fundo — mas aquele que ajuda seu cliente a tomar melhores decisões todos os meses, todos os anos, sempre olhando pra frente, projetando cenários, antevendo desafios, mudanças no comportamento, riscos.
Essa transformação exige esforço. Exige técnica, paciência, formação contínua. É por isso que ela oferece algo raro no mercado financeiro: reputação duradoura, clientes fiéis e um modelo de negócios sólido, previsível e escalável.
No fim, o maior diferencial de um consultor não será nunca o que ele vende — mas a maneira como ele pensa, conduz e sustenta cada relacionamento. O futuro da consultoria financeira não pertence ao produto. Pertence ao processo.
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